O gestor comercial é um profissional que está inserido em diversas empresas do mercado, atuando na gerência de recursos, na estratégia de vendas de produtos e serviços, no controle de informações gerenciais e muito mais. Apesar disso, é relevante questionar se, com a evolução e dinamicidade do mercado a todo momento, os gestores comerciais apresentam a sua melhor performance para a empresa.
Neste artigo, você conhecerá as principais habilidades que um bom gestor comercial precisa ter para alavancar seus resultados e se destacar no mercado:
- Organização e Controle
- Treinamento e Capacitação dos membros
- Inovação e Desenvolvimento
- Disposição para Trabalhar com Metas
- Análise de Resultados
- Capacidade de Liderar
Organização e Controle
Um bom gestor comercial deve ter em mente que a organização é crucial para o desenvolvimento e confiança de seus subordinados perante seu trabalho. Além disso, o controle facilita e demonstra profissionalismo em momentos de cobranças, reconhecimentos e apresentação de resultados.
Agora, pense em como os resultados da equipe, como conversões de leads, tempo médio de fechamento de contrato, controle de perdas e oportunidades e descrição de seus motivos, poderão ser registrados e estudados, se o gestor não implementar uma política de controle organizada dentro de sua área?
Tudo isso é facilitado com o devido controle de dados da área. Ou seja, o gestor deve buscar se assemelhar a um data driven – pessoa que baseia todas suas tomadas de decisões em dados e análises concretas de informações.
Por isso, como primeira característica, é primordial que o gestor comercial seja organizado e tenha controle sobre tudo o que está acontecendo dentro de sua equipe, a fim de que ele seja capaz de gerar indicadores e métricas para traçar melhor as suas estratégias e medir seus alcances, juntamente com o time comercial.
Treinamento e Capacitação dos Membros
Como vimos, organização e controle são essenciais na vida de um bom gestor comercial, mas nada disso correrá bem se a sua equipe não estiver devidamente alinhada e capacitada para exercer suas funções.
Algumas habilidades devem ser desenvolvidas para que o time comercial consiga desempenhar bem suas funções dentro da área. São elas:
- Prospecção de clientes;
- Geração de leads;
- Mapeamento e registro da jornada do cliente;
- Nutrição e qualificação dos leads;
- Capacidade de comunicação clara e objetiva.
Além do mais, definir estratégias em conjunto de registro de informações, seja por planilhas ou por CRMs, é mais um ponto de treinamento no qual o gestor deve dar a devida atenção, visando a consolidação e continuidade do trabalho de toda a equipe, de maneira harmônica e alinhada.
Inovação e Desenvolvimento
O terceiro ponto importante para que um gestor comercial obtenha sucesso com sua equipe é o incentivo à inovação e ao desenvolvimento. Esse incentivo pode ser dividido em duas vertentes: o desenvolvimento de plano de vendas e o desenvolvimento informacional.
O desenvolvimento de plano de vendas trata especificamente do monitoramento de inovações e adoção de novas práticas para o time comercial. A responsabilidade não é atribuída apenas ao gestor, mas a todo o time. Isso só será possível com o engajamento e autonomia dos integrantes, com o objetivo de que eles sejam proativos e sempre busquem atualizações e métodos novos para melhorar as vendas.
Por outro lado, o desenvolvimento informacional é mais ligado à parte interna da organização e procura conectar a área comercial com as demais áreas da empresa, por exemplo, as áreas de marketing e de projetos. Assim, o gestor comercial precisa encontrar formas de estreitar os laços entre todos os setores, a fim de criar fluidez e alinhamento em todos os setores da organização.
Um exemplo disso é delegar a um membro a função de cuidar da comunicação entre comercial e marketing. Com isso, o gestor demonstra confiança em sua equipe e investe na melhoria da comunicação entre as duas áreas por meio de um representante.
Disposição para Trabalhar com Metas
Na área comercial, a cobrança e as metas fazem parte da cultura do departamento. Além de ter muita disposição para ter sucesso nas vendas, o time comercial sempre estará em contato com metas. e aceitar que o time comercial sempre estará em contato com metas.
Visto isso, é importante usar de todos os artefatos descritos anteriormente, como organização e treinamento dos membros, para que essas metas sejam realistas e possíveis de serem alcançadas, já que são responsáveis por manter o time engajado e focado no crescimento constante da empresa.
Outro ponto a ser destacado é a construção de recompensas que estejam alinhadas com a cultura organizacional e com os valores de cada indivíduo. As recompensas financeiras são um exemplo, mas não são a única opção de recompensa. Cabe ao gestor entender isso e buscar a melhor opção juntamente ao time.
Análise de Resultados
Outra habilidade relevante para um gestor comercial e para a estratégia da área comercial, é a capacidade de analisar e prever resultados. Nesse contexto, o gestor precisa ter consciência de tudo que está acontecendo em cada uma das etapas, desde a prospecção, a negociação e até o fechamento ou descarte da oportunidade de venda.
Outrossim, o bom gestor comercial precisa garantir um fluxo contínuo das tarefas para que um mês não impacte no próximo. Por exemplo, se em um mês a equipe focar apenas em negociações, a prospecção ficará de lado e irá impactar nas negociações do próximo mês.
Dessa forma, vale destacar novamente a importância do alinhamento, a organização e o monitoramento de todos os membros da equipe.
Capacidade de Liderar
Por último, mas não menos importante, é necessário que um gestor tenha uma boa capacidade de liderar sua equipe. Dessa forma, um bom gestor precisa ter a consciência de que ele é responsável pelas outras pessoas de seu departamento.
Por isso, deve se empenhar em potencializar da melhor forma possível as habilidades daquela equipe nos processos de seleção e treinamento, para que ela desenvolva a confiança e se adeque às expectativas do líder.
Atualmente, com as mudanças rápidas na da tecnologia e o constante desenvolvimento social, os papéis de um líder já não são mais os mesmos. Por isso, sua capacidade de engajar e motivar seus subordinados, assim como a preocupação com o bem estar dos mesmos, são muito valiosas em todo o processo.
Agora que você já conhece as principais habilidades de um bom gestor comercial, o que acha de avaliar seu próprio desempenho em cada um dos pontos e se dedicar nas melhorias, se necessário?
Dessa forma, você terá tudo o que for preciso para guiar seu equipe para o caminho do sucesso e garantir o crescimento da sua empresa, e consequentemente se tornar um dos melhores em sua área.
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