O gestor comercial \u00e9 um profissional que est\u00e1 inserido em diversas empresas do mercado, atuando na ger\u00eancia de recursos, na estrat\u00e9gia de vendas de produtos e servi\u00e7os, no controle de informa\u00e7\u00f5es gerenciais e muito mais. Apesar disso, \u00e9 relevante questionar se, com a evolu\u00e7\u00e3o e dinamicidade do mercado a todo momento, os gestores comerciais apresentam a sua melhor performance para a empresa.<\/p>\n\n\n\n
Neste artigo, voc\u00ea conhecer\u00e1 as principais habilidades que um bom gestor comercial precisa ter para alavancar seus resultados e se destacar no mercado:<\/p>\n\n\n\n
Um bom gestor comercial deve ter em mente que a organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 crucial para o desenvolvimento e confian\u00e7a de seus subordinados perante seu trabalho. Al\u00e9m disso, o controle facilita e demonstra profissionalismo em momentos de cobran\u00e7as, reconhecimentos e apresenta\u00e7\u00e3o de resultados.<\/p>\n\n\n\n
Agora, pense em como os resultados da equipe, como convers\u00f5es de leads, tempo m\u00e9dio de fechamento de contrato, controle de perdas e oportunidades e descri\u00e7\u00e3o de seus motivos, poder\u00e3o ser registrados e estudados, se o gestor n\u00e3o implementar uma pol\u00edtica de controle organizada dentro de sua \u00e1rea?<\/p>\n\n\n\n
Tudo isso \u00e9 facilitado com o devido controle de dados da \u00e1rea. Ou seja, o gestor deve buscar se assemelhar a um data driven \u2013 pessoa que baseia todas suas tomadas de decis\u00f5es em dados e an\u00e1lises concretas de informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, como primeira caracter\u00edstica, \u00e9 primordial que o gestor comercial seja organizado e tenha controle sobre tudo o que est\u00e1 acontecendo dentro de sua equipe, a fim de que ele seja capaz de gerar indicadores e m\u00e9tricas para tra\u00e7ar melhor as suas estrat\u00e9gias e medir seus alcances, juntamente com o time comercial.<\/p>\n\n\n\n
Como vimos, organiza\u00e7\u00e3o e controle s\u00e3o essenciais na vida de um bom gestor comercial, mas nada disso correr\u00e1 bem se a sua equipe n\u00e3o estiver devidamente alinhada e capacitada para exercer suas fun\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Algumas habilidades devem ser desenvolvidas para que o time comercial consiga desempenhar bem suas fun\u00e7\u00f5es dentro da \u00e1rea. S\u00e3o elas:<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m do mais, definir estrat\u00e9gias em conjunto de registro de informa\u00e7\u00f5es, seja por planilhas ou por CRMs, \u00e9 mais um ponto de treinamento no qual o gestor deve dar a devida aten\u00e7\u00e3o, visando a consolida\u00e7\u00e3o e continuidade do trabalho de toda a equipe, de maneira harm\u00f4nica e alinhada.<\/p>\n\n\n\n
O terceiro ponto importante para que um gestor comercial obtenha sucesso com sua equipe \u00e9 o incentivo \u00e0 inova\u00e7\u00e3o e ao desenvolvimento. Esse incentivo pode ser dividido em duas vertentes: o desenvolvimento de plano de vendas e o desenvolvimento informacional.<\/p>\n\n\n\n
O desenvolvimento de plano de vendas trata especificamente do monitoramento de inova\u00e7\u00f5es e ado\u00e7\u00e3o de novas pr\u00e1ticas para o time comercial. A responsabilidade n\u00e3o \u00e9 atribu\u00edda apenas ao gestor, mas a todo o time. Isso s\u00f3 ser\u00e1 poss\u00edvel com o engajamento e autonomia dos integrantes, com o objetivo de que eles sejam proativos e sempre busquem atualiza\u00e7\u00f5es e m\u00e9todos novos para melhorar as vendas.<\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, o desenvolvimento informacional \u00e9 mais ligado \u00e0 parte interna da organiza\u00e7\u00e3o e procura conectar a \u00e1rea comercial com as demais \u00e1reas da empresa, por exemplo, as \u00e1reas de marketing e de projetos. Assim, o gestor comercial precisa encontrar formas de estreitar os la\u00e7os entre todos os setores, a fim de criar fluidez e alinhamento em todos os setores da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Um exemplo disso \u00e9 delegar a um membro a fun\u00e7\u00e3o de cuidar da comunica\u00e7\u00e3o entre comercial e marketing. Com isso, o gestor demonstra confian\u00e7a em sua equipe e investe na melhoria da comunica\u00e7\u00e3o entre as duas \u00e1reas por meio de um representante.<\/p>\n\n\n\n
Na \u00e1rea comercial, a cobran\u00e7a e as metas fazem parte da cultura do departamento. Al\u00e9m de ter muita disposi\u00e7\u00e3o para ter sucesso nas vendas, o time comercial sempre estar\u00e1 em contato com metas. e aceitar que o time comercial sempre estar\u00e1 em contato com metas.<\/p>\n\n\n\n
Visto isso, \u00e9 importante usar de todos os artefatos descritos anteriormente, como organiza\u00e7\u00e3o e treinamento dos membros, para que essas metas sejam realistas e poss\u00edveis de serem alcan\u00e7adas, j\u00e1 que s\u00e3o respons\u00e1veis por manter o time engajado e focado no crescimento constante da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Outro ponto a ser destacado \u00e9 a constru\u00e7\u00e3o de recompensas que estejam alinhadas com a cultura organizacional e com os valores de cada indiv\u00edduo. As recompensas financeiras s\u00e3o um exemplo, mas n\u00e3o s\u00e3o a \u00fanica op\u00e7\u00e3o de recompensa. Cabe ao gestor entender isso e buscar a melhor op\u00e7\u00e3o juntamente ao time.<\/p>\n\n\n\n
Outra habilidade relevante para um gestor comercial e para a estrat\u00e9gia da \u00e1rea comercial, \u00e9 a capacidade de analisar e prever resultados. Nesse contexto, o gestor precisa ter consci\u00eancia de tudo que est\u00e1 acontecendo em cada uma das etapas, desde a prospec\u00e7\u00e3o, a negocia\u00e7\u00e3o e at\u00e9 o fechamento ou descarte da oportunidade de venda.<\/p>\n\n\n\n
Outrossim, o bom gestor comercial precisa garantir um fluxo cont\u00ednuo das tarefas para que um m\u00eas n\u00e3o impacte no pr\u00f3ximo. Por exemplo, se em um m\u00eas a equipe focar apenas em negocia\u00e7\u00f5es, a prospec\u00e7\u00e3o ficar\u00e1 de lado e ir\u00e1 impactar nas negocia\u00e7\u00f5es do pr\u00f3ximo m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, vale destacar novamente a import\u00e2ncia do alinhamento, a organiza\u00e7\u00e3o e o monitoramento de todos os membros da equipe.<\/p>\n\n\n\n
Por \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante, \u00e9 necess\u00e1rio que um gestor tenha uma boa capacidade de liderar sua equipe. Dessa forma, um bom gestor precisa ter a consci\u00eancia de que ele \u00e9 respons\u00e1vel pelas outras pessoas de seu departamento.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, deve se empenhar em potencializar da melhor forma poss\u00edvel as habilidades daquela equipe nos processos de sele\u00e7\u00e3o e treinamento, para que ela desenvolva a confian\u00e7a e se adeque \u00e0s expectativas do l\u00edder.<\/p>\n\n\n\n
Atualmente, com as mudan\u00e7as r\u00e1pidas na da tecnologia e o constante desenvolvimento social, os pap\u00e9is de um l\u00edder j\u00e1 n\u00e3o s\u00e3o mais os mesmos. Por isso, sua capacidade de engajar e motivar seus subordinados, assim como a preocupa\u00e7\u00e3o com o bem estar dos mesmos, s\u00e3o muito valiosas em todo o processo.<\/p>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea j\u00e1 conhece as principais habilidades de um bom gestor comercial, o que acha de avaliar seu pr\u00f3prio desempenho em cada um dos pontos e se dedicar nas melhorias, se necess\u00e1rio?<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, voc\u00ea ter\u00e1 tudo o que for preciso para guiar seu equipe para o caminho do sucesso e garantir o crescimento da sua empresa, e consequentemente se tornar um dos melhores em sua \u00e1rea.<\/p>\n\n\n\n